Pure Storage da mucha importancia a sus modelos de suscripción de compra de hardware de almacenamiento. Cree que puede ofrecer una ventaja sobre la competencia porque, como empresa relativamente nueva, sus productos de hardware se pueden actualizar más fácilmente.
Nos reunimos con el gerente de producto de Pure para sus modelos de compra de consumo Evergreen, Santiago Navonne, en el evento Accelerate de la compañía en Las Vegas la semana pasada.
Nos habló sobre el tipo de cliente que puede aprovechar el almacenamiento como servicio, por qué cree que Pure Storage puede ofrecer lo que otros no pueden, por qué la compra de suscripciones tiene sentido para los clientes y por qué, a pesar de algunos problemas a corto plazo. los ingresos caen, lo mismo ocurre con el proveedor.
El contexto aquí es que en sus resultados de fin de año en febrero de 2024, Pure experimentó un aumento en los ingresos por suscripción del 24 % (a 329 millones de dólares), mientras que las ventas de productos de hardware habían disminuido un 15 % (a 461 millones de dólares).
¿Por qué un cliente optaría por un modelo de consumo de adquisición de almacenamiento? ¿Existe algún tipo de cliente en particular que le convenga?
Santiago Navonne: Cuando pensamos en nuestra oferta de almacenamiento como servicio, no es un método de pago alternativo a la compra de un electrodoméstico. Es un compromiso con el cliente que, si nos dice el rendimiento que quiere que garanticemos durante la duración del contrato, manejaremos estimaciones y actualizaciones para cumplir continuamente con esa garantía.
Está dirigido al tipo de cliente que está familiarizado con un modelo operativo en la nube. Me refiero a que conocen el concepto de consumir infraestructura como servicio, con SLA. [service-level agreements] y garantías y confiar en un proveedor para que realmente lo resuelva en lugar de intentar resolverlo ellos mismos.
Hay un banco, por ejemplo, que crece mucho gracias a fusiones y adquisiciones. Por lo tanto, es extremadamente impredecible para ellos cuántos negocios y datos tendrán dentro de dos años. En su opinión, planificar esto era un desperdicio de recursos y cambiaron a un modelo de consumo para abordarlo.
Si nos fijamos en la competencia, normalmente sólo existe una garantía de tiempo de actividad. Algunos de ellos tienen una garantía de rendimiento muy reservada. No hemos visto a nadie hacer nada parecido a una garantía de eficiencia energética o una garantía de capacidad de reserva ilimitada.
¿Qué impide que otros proveedores ofrezcan las mismas garantías?
navona: La razón por la que las actualizaciones periódicas del controlador nos resultan fáciles es porque la arquitectura se creó desde cero para permitirlo. El costo en el que incurre como proveedor al realizar una actualización de controlador no disruptiva es significativamente menor que si tuviera que desmantelar esa infraestructura y reemplazarla con algo diferente a medida que el cliente crece.
Si estoy garantizando un camino de crecimiento no disruptivo para un cliente y hay un paso en el que, si crecen más allá de este número, voy a incurrir en costos significativos como proveedor, tengo que no ofrecer eso o hacerlo. en el precio. Y esa es la elección que creo que enfrenta gran parte de nuestra competencia.
¿Cómo convencer a los clientes de que vale la pena transferir la implementación y el mantenimiento del almacenamiento a un proveedor como servicio?
navona: Creemos que esta es la forma más valiosa de consumir almacenamiento, ¿verdad? Definitivamente somos una empresa que prioriza la suscripción y nos aseguramos de que cada cliente tenga al menos la opción de consumir como servicio, porque creemos que es más rentable en general y más eficiente.
Pero no todo el mundo se siente muy cómodo con la idea: no obligamos a la gente a acudir como servicio. Estamos perfectamente satisfechos con nuestro modelo de compra tradicional. Realmente varía de un cliente a otro su madurez en términos de los costos que representan.
Ahora, puede hacer los cálculos desde el principio y decir: “Está bien, necesito una matriz de 1 PB para mis necesidades dentro de tres años, entonces, ¿pueden darme una suscripción para eso hoy?” Pero no estás aprovechando el hecho de que no deberías dimensionar dentro de tres años en un modelo de suscripción, sino consumir a medida que creces.
Además de enviar el hardware a su centro de datos, pagaremos su factura de energía. Si no tomas en cuenta estos factores adicionales que diferencian el servicio, estás dejando valor sobre la mesa.
¿Cómo puede asegurarse de no mantener simplemente un colchón de capacidad esperando entre bastidores cuando recibiría dinero por adelantado en un acuerdo de compra tradicional?
navona: Quiero que un cliente se comprometa con la menor capacidad posible por adelantado. El concepto de sobrecompromiso de consumo de capacidad no es compatible con el modelo de consumo.
En cuanto a la cuestión de los ingresos específicamente, una suscripción típica generará menos ingresos a corto plazo. Esto se ve en nuestras ganancias: el modelo de suscripción en realidad genera menos ingresos a corto plazo.
Digamos que las tasas de reducción de datos que estamos obteniendo son más bajas de lo que esperábamos. El cliente no paga extra si la tasa de reducción de datos es menor. Pagamos, efectivamente, enviándoles capacidad adicional.
Digamos que reemplazamos sus unidades de 4 TB por unidades de 18 TB. Bueno, esas unidades de 4 TB regresan a nosotros y, debido a las características duraderas de los módulos Direct Flash, podemos borrarlas de forma segura y reutilizarlas probablemente durante cinco a 10 años. Realmente no hemos incurrido en un costo significativo al cometer ese error.
Ahora, si usted es un cliente y tuvo que comprar algo y luego tirarlo y reemplazarlo con otra cosa, habría sido un error costoso, pero el costo de este error es significativamente menor para nosotros.
¿Ofrecen garantía a los clientes sobre los precios?
navona: Lo que es bastante común en la industria es que si miras un contrato de soporte para un arreglo, normalmente lo que ves es: “Bueno, tu arreglo es viejo. Queremos que lo dejes. Vamos a aumentar el precio de soporte a menos que lo reemplaces por uno nuevo”. Para Pure Storage, nuestras suscripciones siempre han sido fijas y justas, y básicamente nos comprometemos con el cliente a que su precio de renovación sea justo y no supere su precio de compra original.
Además, no tenemos tarifas asociadas con la interrupción de una suscripción, a diferencia de lo que puede ver en un proveedor de nube donde tiene esta tarifa de salida punitiva. Si elige no renovar, haremos el desmantelamiento incluido como parte de la suscripción.
En un mundo de suscripciones, nosotros, como proveedores, tenemos que trabajar muy duro para conservar un cliente. Y la razón es que ese cliente, al final de su período de suscripción, no tiene ningún costo irrecuperable. Han finalizado su suscripción y podrían cambiarse a un competidor si así lo desean.
Sentimos que tenemos que trabajar tan duro como siempre para mantener al cliente convencido de que está obteniendo valor de esta suscripción y seguir ganándolo. Creo que ese es uno de los mayores beneficios que obtienen los clientes en el mundo de las suscripciones.
Es posible que Pure tenga la intención de priorizar la suscripción, pero si de repente todos sus clientes quisieran comprar mediante suscripción, ¿qué significaría para la empresa? ¿Has hecho las sumas para eso?
navona: Los clientes obtienen más valor del modelo de consumo de Evergreen One, por lo que animamos a las personas a optar por la suscripción. No nos preocupa demasiado que la balanza se incline en esa dirección. De hecho, estamos bastante orgullosos de eso.
Nuestro CFO lo monitorea constantemente y se siente muy cómodo con el proceso. Fue hace quizás un año cuando registramos ventas extremadamente altas para Evergreen One y mencionó en la llamada de resultados que, desde una perspectiva de ingresos, esto resultó en un viento en contra.
Y eso provocó un gran cambio de mentalidad por parte de varios inversores que empezaron a pensar en el valor de un negocio de suscripción y a pensar en Pure Storage como una empresa de suscripción en lugar de una empresa de hardware.