Es un hecho que hasta la mitad de las empresas más grandes del mundo no existirán dentro de 10 años.
Impulsado por lo digital, el mundo se mueve a un ritmo cada vez mayor, e incluso si una empresa es altamente rentable y exitosa en este momento, si se mantiene quieta, es probable que los clientes encuentren otros productos, servicios o tecnologías que puedan satisfacer sus necesidades en el futuro.
Este punto focal en constante cambio de cómo y dónde las organizaciones pueden agregar valor es ahora una característica permanente del mundo.
Expansión de la gran plataforma tecnológica
La provisión de una cartera de productos y servicios que pueden satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes ha impulsado el notable crecimiento de los negocios de plataformas digitales: gigantes tecnológicos como Meta y Alphabet.
Ambos comenzaron ofreciendo un servicio principal antes de expandirse a otros servicios relacionados, pero siempre manteniendo al cliente en el centro de lo que hacen. Es un modelo que puede generar oportunidades y crecimiento significativos. Por ejemplo, investigación del MIT Sloan descubrió que las empresas de plataformas digitales eran dos veces más rentables y más del doble de valiosas que sus negocios más convencionales.
siguiendo al cliente
Esta capacidad de “seguir al cliente” y brindarles soluciones relevantes a través de una cartera conectada de necesidades no necesita limitarse a la tecnología “pura”.
Para las empresas del sector de la tecnología o relacionadas con él, es esencial contar con la agilidad y la agilidad necesarias para adaptar los servicios a las necesidades cambiantes de los clientes. La seguridad cibernética, por ejemplo, se ha convertido en un área importante de necesidad que se ve obstaculizada por una grave escasez de habilidades, por lo que hemos desarrollado una práctica de CISO virtual en respuesta.
Mediante la adopción de este modelo y el desarrollo de una plataforma de servicios relacionados, existe una mayor oportunidad de crecimiento rápido.
Una cultura de colaboración
Lo más importante de todo es construir una cultura y un propósito común entre sus equipos, que se base en la colaboración en interés del cliente. Esa cultura proviene de innumerables cosas: comunicación desde arriba, buena gestión de línea e interacción operativa (y social). Cuando el personal siente que pertenece a una organización unida, el trabajo en equipo y la colaboración se desarrollarán naturalmente entre las partes componentes.
El punto al que quiere llegar es donde los miembros del equipo no se pregunten: “¿Cómo puedo vender más de X al cliente Y?” sino más bien, “¿Qué problemas y desafíos está tratando de resolver el cliente Y, y cómo podemos ayudarlos desde todos los servicios en nuestros negocios?” La colaboración entre los equipos comerciales (talleres, lluvias de ideas, planificación de actividades) puede aportar lo mejor de cada línea de servicio para crear soluciones realmente centradas en clientes individuales.
Más que la suma de las partes
Una empresa que tiene una cultura alineada con las necesidades de sus clientes y que puede poner en juego el poder de sus diferentes marcas para ayudar a satisfacerlas logrará más éxito y crecerá más rápidamente que una organización de una sola línea centrada en una sola capacidad.
Creo que este es uno de los secretos detrás del crecimiento de las plataformas tecnológicas gigantes. Saben que cuando trabajan juntos para resolver las cosas, el poder es exponencialmente mayor. Sin duda, ese es nuestro objetivo.
Cualquiera que sea la línea específica en la que se encuentre su negocio, piense en lo que significa para usted “seguir al cliente”. ¿Cuáles son los ciclos de vida de sus clientes, qué necesidades tienen y en qué diferentes etapas, y cómo está innovando para atenderlos?
Desarrolle una cartera que pueda flexibilizarse y adaptarse para satisfacer las necesidades de los clientes, y fortalezca la coherencia de sus ofertas creando patrones de trabajo colaborativo entre sus equipos. Es posible que nunca logre la extraordinaria penetración en el mercado de un Alfabeto o un Meta, pero podría impulsar su negocio en una trayectoria de crecimiento más rápida.
Bev White es CEO de Nash Squared, que cambió su nombre de Harvey Nash Group